25 Дек 2018

Про инвестиции. Привлекать или не привлекать – вот в чем вопрос

В своей новой статье Григорий Столяренко рассуждает о том, как нужно правильно создавать бизнес, привлекать инвестиции и о чем спрашивать инвесторов. Поучительная история о собственных инвестициях ARBUS в продукт DocsInBox прилагается.

Недавно мы общались с Давидом Яном (основатель iiko и просто человек-легенда) и он озвучил мысль, которая запала мне в душу: правильный бизнес – это тот, который создается для того, чтобы его можно было продать. Не для того, чтобы заниматься им всю свою жизнь или передать детям, а именно продать. Такое целеполагание накладывает очень сильный отпечаток на то, каким в итоге получается ваше дело. В идеале бизнес должен быть как и любой другой продукт на рынке: привлекательным и готовым быть проданным в любую минуту. Не когда-то там потом (через год, «когда я буду готов» или когда рак на горе свистнет), а в любой момент времени.

Создавайте бизнес на продажу

Появился покупатель (или даже хотя бы потенциальный покупатель), а у тебя все готово, и компания полностью упакована для продажи. Иначе можно ждать своего «принца на белом коне», клиента с деньгами, бесконечно долго, все время откладывая этот момент истины. Почему истины? Да потому что только реальная продажа может подтвердить или, наоборот, опровергнуть все гипотезы, которые строились вокруг продукта (а бизнес – это тоже продукт) и того, будет он востребован и за какие деньги.

В сфере IT есть такое понятие – MVP: минимально жизнеспособный продукт, который можно предлагать на рынок. Я бы даже заменил слово «можно» на «нужно», потому что это ключевой момент в современном бизнесе ИТ – максимально быстро выводить продукты на продажу, «в бою» проверяя все кабинетные идеи и гипотезы. Это позволяет максимально быстро вносить необходимые изменения и доводить до совершенства то, что создаешь/продаешь, не тратя лишние деньги и время.

Создание бизнеса с прицелом на продажу это то, что отличает современный подход от архаичного, когда бизнес создавался «на века». Сейчас это обречено на провал: мир меняется стремительно, и рассчитывать, что созданная тобой компания будет работать в первозданном виде бесконечно долго – безумие. Также как и рассчитывать, что дети обязательно пойдут по твоим стопам. А если не пойдут, тогда что? Конечно, это вовсе не обозначает, что бизнес нужно продавать во чтобы то ни стало. Если он приносит удовлетворение, радость и доход, зачем продавать? Тут важен сам подход. Как я говорю нашим новым менеджерам: будьте готовы продавать любой товар в любой момент времени. Мы продаем всё на свете, весь вопрос в договоренностях.

Стоит ли привлекать инвестиции?

Привлечение инвестиций – это тоже вид продажи. Только не целиком бизнеса, а его части. Как правило, инвестор (особенно классический, западный) заинтересован в том, чтобы основатели компании оставались у руля, причем со значительной долей бизнеса – так у них остается бОльшая мотивация для развития компании.

Хороший вопрос – стоит или не стоит, а если стоит, то как, когда, на каких условиях привлекать инвестиции? Например ARBUS мы развиваем исключительно на те деньги, которая зарабатывает сама компания. Имеет смысл привлекать в нее инвестора? Вопрос, который меня волновал многие годы. На него можно ответить по-разному. Я для себя ответил так: смысл привлекать инвестиции есть, если знаешь зачем. Например, ты можешь показать быстрый рост, который за определенное количество времени может привести к серьезному росту стоимости компании, что может быть интересно потенциальному инвестору. Это к вопросу о том, что компанию стоит создавать сразу на продажу.

Другое дело, если мы говорим про классический «молочный бизнес» (бизнес, который работает с прибылью), тогда заинтересованность инвестора может быть  обусловлена другими причинами, например, бОльшей гарантией возврата инвестиций и меньшей рискованностью.

Компании покупаются и для других целей – покупка конкурентов для увеличения своей доли на рынке и/или для увеличения своей маржинальности. Или для получения каких-то УТП, конкурентных преимуществ, новых и перспективных технологий.

Как мы инвестировали в DocsInBox

Так, например, мы несколько лет назад инвестировали в продукт DocsInBox и на текущий момент уже вышли из проекта (прямо как взрослые инвестиционные фонды (шутка)). Для меня лично получилась поучительная история. Мы многие годы водили хороводы с нашими тогдашними друзьями, компанией OpenService, и присоединившимися позже «Аквабайтом» и «Флагманом». Даже назвали нашу тусовку «Антанта» (по аналогии с союзом Англии, Франции и России в Первой мировой войне). Нами двигала взаимная эмпатия, а также желание вместе сделать что-то большое и интересное. И когда к нам пришел Леонид Комисаров c идеей «а давайте замутим совместную компанию по электронному путепроводу!», то практически не задумываясь мы согласились. И мы, и «Флагман». Нам было поставлено два основных условия – деньги (нужно было вносить определенное количество средств за определенный срок) и количество привлеченных клиентов (продаж).

В случае выполнения обоих условий мы получали 10% от доли компании. В случае фиаско выходили из проекта с коэффициентом 0,5. И вот настал «час икс»: мы собрались со всеми участниками (ARBUS, «Флагман» и OpenService) в Сочи, после GastreetShow, чтобы подвести итоги.

Сказать, что это было легендарно, значит не сказать ничего! Какой накал страстей и буря эмоций! Мы общались и спорили целый день! Со своей стороны мы полностью выполнил первое условие (по деньгам), но не выполнил второе – мы не набрали нужное количество клиентов. Вроде всё просто – не выполнили, смотри договор. Но дьявол, как всегда, в деталях. И тут вспомнили, что когда договаривались, то общались «по-пацански», а договор был подписан больше как символ серьезности намерений, чем как руководство к действию. Вспомнили про все наши многолетние личные отношения, и про то, что когда прописывались условия, не была понятна перспектива продукта и что он будет из себя представлять, и какую ценность для рынка будет нести (например, про ЕГАИС и Меркурий даже слышно еще не было).

Была даже бабочка! Я вообще внимательно отношусь ко всякого рода знакам. И это был знак. Во время жаркой дискуссии, как только я взял слово, мне на плечо села неведомо откуда залетевшая в ресторан бабочка. Тогда я говорил про то, что если мы не можем договориться, а желание договориться явно есть, нужно выйти на другой уровень переговоров. Например, поставить новые условия (цели и даты). Как мне казалось в тот момент, я нашел решение сложного вопроса, и неизвестно откуда взявшаяся бабочка была тому подтверждением. Я ошибся :).

По итогам переговоров мы вышли из проекта с коэффициентом 1,5 (то есть заработали) и лично моей убежденностью в порядочности Леонида.

О чем стоит задуматься перед привлечением инвестиций?

Привлечение инвестиций (как и инвестирование в другие бизнесы) очень интересный и захватывающий опыт, который позволяет тебе переосмыслить и переупаковать многие вещи в твоей (или чужой) компании. У нас с партнерами есть опыт, когда инвестировали мы. Надеюсь, будет и опыт, когда проинвестируют и в нас. Попробую сформулировать вопросы, которые волнуют меня при размышлении о потенциальных инвесторах:

   во что, прежде всего, инвесторы вкладывают деньги? В команду, в идею, в быстрый рост? А может во все сразу?

   на чем зиждется уверенность инвесторов? На реальных цифрах, которые показывает бизнес (количество клиентов, доля рынка, выручка, прибыль) или это больше про веру, когда ты зажигаешь людей своей энергетикой и убежденностью?

   необходимо навести порядок в управленческой отчетности компании. Особенно, когда как у нас, бизнесы исторически переплетены между собой

   необходимо переосмыслить цели компании, а вслед за ними и всё остальное (решаемые задачи, метрики деятельности бизнеса и так далее)

   как быть с корпоративной культурой компании? Останется ли она прежней, или подвергнется трансформации?

И еще, я убежден, что очень важный вопрос – это чтобы команда и инвестор были на “одной волне”. Любой бизнес, это прежде всего люди, а точнее, взаимоотношения людей. И хороший бизнес получается тогда, когда есть синергия этих отношений, когда от 1+1 получается не 2, и даже не 3, а 10 и больше. Когда появляется новая энергетика, позволяющая выйти на новый уровень осознанности, удовлетворенности и дохода. Так что вперед, в новый чудесный мир!

Share on FacebookShare on Google+Share on VKTweet about this on TwitterShare on LinkedIn

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *