Автоматизации HoReCa – конец? Рассуждаем о настоящем и будущем

Личное мнение директора компании ARBUS Григория Столяренко о будущем автоматизации рынка HoReCa. В статье он оценивает расклад сил на российском рынке HoReCa, говорит о тенденциях и уникальных торговых предложениях, а также предсказывает начало заката всем известного нам рынка автоматизации. Приглашаем всех поспорить\что-то добавить\прокомментировать

2004 год. Я только начал работать в отделении Автоматической Идентификации отдела Автоматизации Сферы услуг в НПФ ООО “ДатаКрат-Е”. Сейчас это название вызывает улыбку, а тогда пробуждало во мне другие чувства, чувства приобщенности к чему-то великому и непонятному. В шутку, спустя время, мы стали называть с коллегами компанию МГК “ДатаКрат” (межгалактическая корпорация).

Это сейчас слово “автоматизация” стало уже даже не трендовым, а практически вульгарным. И все сплошь теперь интеграторы, диджитализаторы и бизнес-консультанты. А на заре индустрии “автоматизаторы” – это звучало гордо! Мы в Екатеринбурге делали пару проектов автоматизации ресторанов в месяц, с наценкой в несколько сотен процентов, и основную свою задачу видели в автоматизации расчета ресторана и гостя (печатный чек), конкурировали со счётами (чуть позже с электронными калькуляторами) и выписанными от руки счетами. А одним из запомнившихся мне возражений потенциального клиента (тогда я еще не знал слова Лид) было:

 – А твой “ЭрКипер” шашлики делает?!

 – Нет…

 – Ну и зачем мне он тогда нужен!?

Последние пару лет я слышу (и сам активно участвую) много разговоров о том, что “всё пропало”, “гипс снимают, клиент уезжает!” и скоро всем придет трындец. Нас победят планшетные решения (Poster, QuickResto) или сами вендоры (iiko, R-Keeper) поменяют свою бизнес-модель, начнут продавать и оказывать услуги клиентам-рестораторам напрямую и конец нашему бизнесу. Попробуем разобраться, так ли страшен чёрт, как его малюют?

Кто конкурирует на рынке автоматизации HoReCa сейчас?

Без сомнения, рынок автоматизации HoReCa (да и сами рестораны и рестораторы) сильно изменился за последние годы (могу это с уверенностью сказать за те практически 15 лет, что я на нем работаю). О боже, какой я, оказывается, динозавр! Если раньше рынок был безвиден и пуст, и только дух R-Keeperа носился над ресторанами, в нынешний просвещенный век такого не скажешь. По данным ведущих игроков рынка (будем брать данные на 2018 год) они занимают такие доли (для простоты возьмем ведущих 4-х):

R-Keeper, 55 тыс. ресторанов. С учетом того, что это данные по всем странам, где присутствует компания UCS, будем считать порядка 40 тыс. ресторанов в России. Считая дальше, можно предположить. что часть из них уже закрылась, поменяли ПО, так что количество действующих ресторанов на R-Keeper в России, я думаю, не превышает 20 тыс. ресторанов

iiko, 19 060 ресторанов на текущий момент по всем странам (25 309 за все время), где присутствует iiko, будем считать, что примерно 15 тыс. из них находятся в России

Poster, заявляют цифру порядка 7 тыс. действующих предприятий, предположим, что 5 тыс.  из них находятся в России

Quick Resto, на ПИРе озвучивали цифру 3,5-4 тыс. ресторанов. Мне не известно, что они вышли за пределы России, будем считать по максимуму, 4 тыс. заведений в России

Общее количество предприятий общественного питания в России порядка 70 тыс.

Получается, что доли среди действующих предприятий общественного питания среди выделенной 4-ки в России распределяются следующим образом:

• R-Keeper: 29%
• iiko: 21%
• Poster: 7%
• QuickResto: 6%

Суммарная доля данных вендоров составляет 63% от общего числа. Остальные, таким образом, занимают 37%.

Главные тенденции на рынке автоматизации HoReCa

• захват рынка мелких точек (кофе-поинты, небольшие кафе, киоски и т.п.) планшетными решениями (Poster, QuickResto и другими)

• работа планшетных решений по модели подписки (SaaS) в бОЛьшей своей части без партнерской сети (в данной модели для дилеров денег просто не остается)

• сокращение маржинальности проектов (особенно это коснулось оборудования, “железа”)

• уменьшение объема выручки (среднего чека) с проекта. Все больше открывается небольших предприятий питания, сказывается общее состояние российской экономики (инвесторы не так охотно вкладывают большие деньги), инвестиции в небольшие заведения можно быстрее отбить, или закрыть такое предприятие без серьезных потерь, на рынок общественного питания вышли не богатые инвесторы (всякие там хипстеры и прочие так называемые гастро-энтузиасты), поменялась модель потребления (людям не так важно стало ходить в фешенебельные рестораны, как в интересные гастро-пространства или просто поесть (выпить чашечку кофе)

• усиление конкуренции. Поставить кассу или внедрить систему автоматизации в ресторане научилось по всей стране огромное количество компаний (специалистов). И из практически мистического знания это превратилось в обыденное дело, которое можно доверить собственному системному администратору или даже попробовать сделать это самостоятельно (некоторые вот вообще разошлись и пишут собственные ИТ-решения, типа “Додо-Пицца” или “Сушкова”)

• глобализация рынка (появление технологий, позволяющих инсталлировать и обслуживать ПО удаленно, открытие границ вендорами, развитие дилерской сети)

Как следствие, большинство интеграторов (дилеров) вынуждены были развивать в себе дополнительные экспертизы и компетенции, чтобы получить конкурентные преимущества и УТП (уникальные торговые предложения). Можно выделить следующие:

• развитие сервисного обслуживания (агрессивная продажа сервиса, в т.ч. с использованием демпинга, упрощение тарифной сетки, организация полноценного колл-центра и круглосуточного обслуживания)

• развитие уникальных экспертиз внутри компании: учет (складской, производственный, финансовый) , маркетинг, бизнес-образование и т.п.

• собственная разработка (продуктовая и кастомная)

• дистрибьюция оборудования

• PR и маркетинг (блоги, социальные сети, интервью и прочее)

• комплексное ИТ-обслуживание предприятий питания (полный аутсорс)

• развитие смежных проектов (собственные ресторанные проекты, новые ИТ-решения, новые рынки, в т.ч. не связанные с HoReCa)

• выход в новые регионы (и даже за пределы России)

Началась великая война экспертиз!

Что угрожает автоматизаторам?

Тем временем, в далекой-далекой Галактике (а на самом деле, нет, совсем рядом) жила и росла, причем весьма активно, big-data. А еще менялись сами потребители и модели их поведения.

Такие сервисы как Yandex знают о потребителях общественного питания (о нас с вами) практически всё – что мы ищем в интернете (Yandex-поисковик), куда мы ездим (Yandex-карты и Yandex-такси), что мы покупаем (Yandex-кошелек), что мы заказываем поесть (Yandex-еда). А еще относительно недавно появился Yandex-ОФД, куда стекаются данные о всех наших покупках! Вы еще не знаете, что такое ОФД? ОФД – Оператор фискальных данных. Это такая организация, которая собирает, хранит и передает в ФНС России фискальные данные (т.е. данные о наших с вами покупках), по каждому чеку! Т.е. если у тебя есть ОФД, ты знаешь о том что, и когда покупается по всем чекам организаций, которые у тебя обслуживаются. Красиво? Мне тоже нравится. Сейчас на этом рынке пасутся все крупные игроки, которым интересны большие данные по потребительскому рынку. Воистину, знание – свет!

Появились новые поколения (Y,Z), которые предпочитают заказывать еду через смартфоны, есть на ходу (в офисе, дома), и даже когда они пришли в ресторан с друзьями, общаться с ними через социальные сети (всякие там Instagramы).

И вот возникает закономерный вопрос: если они (сервисы типа Yandex) знают всё (или практически всё) о наших привычках и предпочтениях, а потребители хотят все делать через смартфоны, используя подобные сервисы, то почему бы их не свести вместе? И они сходятся! Так, мы видим появление на российском рынке такой компании как “Фудплекс” (предприятие, куда вошли “Сбербанк”, Rambler Group, Plazius и компания UCS).   Пока, конечно, не очень понятно, что это за монстр, но при грамотном менеджменте и стратегии, компания может предложить рынку (в потенциале) что-то совершенно новое.

Я прямо вижу (немного повангую), как завтра (или послезавтра) такие ребята как Yandex или Фудплекс приходят в рестораны, и продают им клиентов (трафик), а кассовые системы ставят бесплатно, зарабатывая на транзакциях за счет привлеченного трафика (т.е. претендуя, по сути, на часть выручки ресторанов). Это будет революция наподобие той, что случилась в свое время в такси, где разные операторы (в Екб, например, “Максим”, “Три десятки” и прочие) конкурировали между собой, а потом пришли Uber и Yandex, и выяснилось, что отныне потребители не хотят звонить, чтобы заказать такси, и не носят с собой деньги, чтобы расплатиться.

А что же теперь будут делать такие компании как ARBUS, спросите вы (или не спросите)? Таки я вам отвечу. Работать дальше! Встраиваться в новую реальность, искать свое место под солнцем и предлагать клиентам то, что никто кроме нас им не предложит: глубокую экспертизу, знание рынка и способность оказывать клиентам последнюю милю сервисного обслуживания (т.е. наши головы, ручки и ножки). До встречи в новом прекрасном будущем! Пошел работать.

P.S. Желающих со мной обсудить эти и другие вопросы по автоматизации (интеграции, диджитализации) и прочих “ции” в сфере ресторанов, приглашаю в Питер (где, как известно, будем пить и не только), 7-9 ноября, где наша компания примет участие в выставке HoReCa MEGUSTRO. Поговорим о трендах, новинках и инструментах, повышающих эффективность предприятий питания.