Про инвестиции. Привлекать или не привлекать – вот в чем вопрос

В своей новой статье Григорий Столяренко рассуждает о том, как нужно правильно создавать бизнес, привлекать инвестиции и о чем спрашивать инвесторов. Поучительная история о собственных инвестициях ARBUS в продукт DocsInBox прилагается.

Недавно мы общались с Давидом Яном (основатель iiko и просто человек-легенда) и он озвучил мысль, которая запала мне в душу: правильный бизнес – это тот, который создается для того, чтобы его можно было продать. Не для того, чтобы заниматься им всю свою жизнь или передать детям, а именно продать. Такое целеполагание накладывает очень сильный отпечаток на то, каким в итоге получается ваше дело. В идеале бизнес должен быть как и любой другой продукт на рынке: привлекательным и готовым быть проданным в любую минуту. Не когда-то там потом (через год, «когда я буду готов» или когда рак на горе свистнет), а в любой момент времени.

Создавайте бизнес на продажу

Появился покупатель (или даже хотя бы потенциальный покупатель), а у тебя все готово, и компания полностью упакована для продажи. Иначе можно ждать своего «принца на белом коне», клиента с деньгами, бесконечно долго, все время откладывая этот момент истины. Почему истины? Да потому что только реальная продажа может подтвердить или, наоборот, опровергнуть все гипотезы, которые строились вокруг продукта (а бизнес – это тоже продукт) и того, будет он востребован и за какие деньги.

В сфере IT есть такое понятие – MVP: минимально жизнеспособный продукт, который можно предлагать на рынок. Я бы даже заменил слово «можно» на «нужно», потому что это ключевой момент в современном бизнесе ИТ – максимально быстро выводить продукты на продажу, «в бою» проверяя все кабинетные идеи и гипотезы. Это позволяет максимально быстро вносить необходимые изменения и доводить до совершенства то, что создаешь/продаешь, не тратя лишние деньги и время.

Создание бизнеса с прицелом на продажу это то, что отличает современный подход от архаичного, когда бизнес создавался «на века». Сейчас это обречено на провал: мир меняется стремительно, и рассчитывать, что созданная тобой компания будет работать в первозданном виде бесконечно долго – безумие. Также как и рассчитывать, что дети обязательно пойдут по твоим стопам. А если не пойдут, тогда что? Конечно, это вовсе не обозначает, что бизнес нужно продавать во чтобы то ни стало. Если он приносит удовлетворение, радость и доход, зачем продавать? Тут важен сам подход. Как я говорю нашим новым менеджерам: будьте готовы продавать любой товар в любой момент времени. Мы продаем всё на свете, весь вопрос в договоренностях.

Стоит ли привлекать инвестиции?

Привлечение инвестиций – это тоже вид продажи. Только не целиком бизнеса, а его части. Как правило, инвестор (особенно классический, западный) заинтересован в том, чтобы основатели компании оставались у руля, причем со значительной долей бизнеса – так у них остается бОльшая мотивация для развития компании.

Хороший вопрос – стоит или не стоит, а если стоит, то как, когда, на каких условиях привлекать инвестиции? Например ARBUS мы развиваем исключительно на те деньги, которая зарабатывает сама компания. Имеет смысл привлекать в нее инвестора? Вопрос, который меня волновал многие годы. На него можно ответить по-разному. Я для себя ответил так: смысл привлекать инвестиции есть, если знаешь зачем. Например, ты можешь показать быстрый рост, который за определенное количество времени может привести к серьезному росту стоимости компании, что может быть интересно потенциальному инвестору. Это к вопросу о том, что компанию стоит создавать сразу на продажу.

Другое дело, если мы говорим про классический «молочный бизнес» (бизнес, который работает с прибылью), тогда заинтересованность инвестора может быть  обусловлена другими причинами, например, бОльшей гарантией возврата инвестиций и меньшей рискованностью. 

Компании покупаются и для других целей – покупка конкурентов для увеличения своей доли на рынке и/или для увеличения своей маржинальности. Или для получения каких-то УТП, конкурентных преимуществ, новых и перспективных технологий.

Как мы инвестировали в DocsInBox

Так, например, мы несколько лет назад инвестировали в продукт DocsInBox и на текущий момент уже вышли из проекта (прямо как взрослые инвестиционные фонды (шутка)). Для меня лично получилась поучительная история. Мы многие годы водили хороводы с нашими тогдашними друзьями, компанией OpenService, и присоединившимися позже «Аквабайтом» и «Флагманом». Даже назвали нашу тусовку «Антанта» (по аналогии с союзом Англии, Франции и России в Первой мировой войне). Нами двигала взаимная эмпатия, а также желание вместе сделать что-то большое и интересное. И когда к нам пришел Леонид Комисаров c идеей «а давайте замутим совместную компанию по электронному путепроводу!», то практически не задумываясь мы согласились. И мы, и «Флагман». Нам было поставлено два основных условия – деньги (нужно было вносить определенное количество средств за определенный срок) и количество привлеченных клиентов (продаж).

В случае выполнения обоих условий мы получали 10% от доли компании. В случае фиаско выходили из проекта с коэффициентом 0,5. И вот настал «час икс»: мы собрались со всеми участниками (ARBUS, «Флагман» и OpenService) в Сочи, после GastreetShow, чтобы подвести итоги.
Сказать, что это было легендарно, значит не сказать ничего! Какой накал страстей и буря эмоций! Мы общались и спорили целый день!

Со своей стороны мы полностью выполнил первое условие (по деньгам), но не выполнил второе – мы не набрали нужное количество клиентов. Вроде всё просто – не выполнили, смотри договор. Но дьявол, как всегда, в деталях. И тут вспомнили, что когда договаривались, то общались «по-пацански», а договор был подписан больше как символ серьезности намерений, чем как руководство к действию. Вспомнили про все наши многолетние личные отношения, и про то, что когда прописывались условия, не была понятна перспектива продукта и что он будет из себя представлять, и какую ценность для рынка будет нести (например, про ЕГАИС и Меркурий даже слышно еще не было).

Была даже бабочка! Я вообще внимательно отношусь ко всякого рода знакам. И это был знак. Во время жаркой дискуссии, как только я взял слово, мне на плечо села неведомо откуда залетевшая в ресторан бабочка. Тогда я говорил про то, что если мы не можем договориться, а желание договориться явно есть, нужно выйти на другой уровень переговоров. Например, поставить новые условия (цели и даты). Как мне казалось в тот момент, я нашел решение сложного вопроса, и неизвестно откуда взявшаяся бабочка была тому подтверждением. Я ошибся :).

По итогам переговоров мы вышли из проекта с коэффициентом 1,5 (то есть заработали) и лично моей убежденностью в порядочности Леонида.

О чем стоит задуматься перед привлечением инвестиций?

Привлечение инвестиций (как и инвестирование в другие бизнесы) очень интересный и захватывающий опыт, который позволяет тебе переосмыслить и переупаковать многие вещи в твоей (или чужой) компании. У нас с партнерами есть опыт, когда инвестировали мы. Надеюсь, будет и опыт, когда проинвестируют и в нас. Попробую сформулировать вопросы, которые волнуют меня при размышлении о потенциальных инвесторах:

• во что, прежде всего, инвесторы вкладывают деньги? В команду, в идею, в быстрый рост? А может во все сразу?

• на чем зиждется уверенность инвесторов? На реальных цифрах, которые показывает бизнес (количество клиентов, доля рынка, выручка, прибыль) или это больше про веру, когда ты зажигаешь людей своей энергетикой и убежденностью?

• необходимо навести порядок в управленческой отчетности компании. Особенно, когда как у нас, бизнесы исторически переплетены между собой

• необходимо переосмыслить цели компании, а вслед за ними и всё остальное (решаемые задачи, метрики деятельности бизнеса и так далее)

• как быть с корпоративной культурой компании? Останется ли она прежней, или подвергнется трансформации?

И еще, я убежден, что очень важный вопрос – это чтобы команда и инвестор были на “одной волне”. Любой бизнес, это прежде всего люди, а точнее, взаимоотношения людей. И хороший бизнес получается тогда, когда есть синергия этих отношений, когда от 1+1 получается не 2, и даже не 3, а 10 и больше. Когда появляется новая энергетика, позволяющая выйти на новый уровень осознанности, удовлетворенности и дохода. Так что вперед, в новый чудесный мир!